A cura dell' Avv. Marcello Mantelli, Esperto legale di Ceipiemonte
Studio legale Mantelli Davini, Avvocati Associati


La trattativa che precede l’eventuale firma del contratto internazionale deve essere preparata con cura non solo informandosi sul partner e preparando un’adeguata proposta contrattuale ma anche conoscendo preliminarmente le regole di comportamento della sua cultura di appartenenza, con lo scopo di impostare stile, tempi e modalità della negoziazione.
L’enciclopedia Treccani definisce la trattativa come "a fase preliminare e preparatoria di un contratto nella quale con una serie di incontri e di colloqui, di discussioni, di proposte e controproposte, …..se ne concorda la forma definitiva". In questa prospettiva si tratta di un processo per certi versi conflittuale, ma non in senso negativo, con il quale due o più parti attraverso un processo di negoziazione giungono a una decisione concordata comunicando in vari modi - scritti, verbali e non verbali - tra di loro.

Prima di arrivare alla firma del contratto internazionale, qualora si concluda l’affare, occorre quindi trattare e ciò di norma lo si fa nel contesto internazionale tra persone che appartengono a diverse aree geografiche, di diversa cultura e di diversa formazione personale e anche diversa estrazione sociale.
Il mondo si è globalizzato dal punto di vista economico ma i comportamenti non si sono ancora completamente uniformati e, per fortuna, le diversità culturali, che sono pur sempre un patrimonio dell’umanità, giocano ancora un ruolo importante. In un tale complesso contesto gli errori di approccio culturale e di comunicazione sono facili da commettere, con la conseguente probabile perdita di occasioni di affari.    
 
Ad esempio, se si programma un viaggio in Algeria per incontrare un partner recentemente individuato è probabile che si desideri “arrivare subito al sodo” chiudendo rapidamente l’affare in modo da rendere profittevole l’investimento effettuato, ma la cultura di quel paese richiede che prima ci si conosca tra persone e che si stabilisca una relazione fiduciaria personale per poi passare a discutere del business. Ben diverso sarà invece l’atteggiamento di un partner nord-americano per il quale time is money e le perdite di tempo sono invece percepite come uno spreco. In questo caso, a parte i convenevoli iniziali, il perimetro di discussione sarà di norma concentrato sulla discussione dell’affare e si comprenderà in tempi relativamente brevi se il cliente è interessato o meno.

Diversa sarà anche la modalità di gestione della trattativa a seconda dell’area e cultura di provenienza del partner. Ad esempio, un imprenditore tedesco, anglo-sassone o scandinavo tenderà di norma ad avere un approccio monocronico cioè a discutere i punti del futuro contratto con modalità sequenziale raggiungendo cioè di volta in volta un accordo su ogni punto per poi passare a quello successivo. Nel caso si riapra la discussione su una questione già decisa probabilmente non ne sarà contento. Ben diversamente invece un arabo o un cinese tenderanno a trattare in modo policronico avendo in mente contemporaneamente più obiettivi negoziali. Nel primo caso occorrerà essere prevalentemente business oriented e seguire scrupolosamente il programma e le tempistiche di lavoro concordate mentre nel secondo caso occorrerà mantenere una modalità negoziale più flessibile e prendersi più tempo per raggiungere risultati.         

Anche sapere anticipatamente che un certo gesto o comportamento possa essere ritenuto offensivo o di cattivo gusto può far partire con il piede giusto. Non basta quindi la sola conoscenza delle tecniche di vendita se non si conosce nulla della cultura del proprio partner.
Dato che abbiamo il vantaggio, rispetto al passato, di poter conoscere anticipatamente tramite il web e pubblicazioni specializzate quale sia la lingua ufficiale, il livello di conoscenza della lingua inglese, la religione e le modalità adatte per condurre le trattative è quindi opportuno prima di avviare trattative con partners all’estero studiare e prepararsi su tali questioni perché l’informazione è la migliore arma del buon negoziatore.


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