A cura dell' Avv. Marcello Mantelli, Esperto legale di Ceipiemonte
Studio legale Mantelli Davini, Avvocati Associati


Le imprese non sempre raccolgono tutte le informazioni necessarie per tutelare i propri crediti commerciali verso i propri partners con sede all’estero. La raccolta di informazioni è talvolta limitata al passaparola tra colleghi esportatori e la cautela preventiva alla sola richiesta di pagamenti anticipati, elementi che di per sé non sono sufficienti a ridurre il livello di rischio dell’operazione commerciale. È infatti consigliabile prima di avanzare nella trattativa richiedere presso fonti affidabili informazioni sulla solvibilità del futuro partner commerciale e sul suo sistema paese.

Le informazioni sulla situazione economico patrimoniale del cliente possono essere ottenute ricorrendo ai principali providers commerciali presenti sul mercato o rivolgendosi a pagamento all’Italian Trade Agency, ICE (www.ice.it) nei vari paesi del mondo in cui opera.
I dati generali riguardanti il Paese di appartenenza del cliente o fornitore e sul conseguente “rischio Paese” sono invece utili per la redazione del contratto internazionale con particolare riferimento al  mezzo di pagamento e alle eventuali garanzie connesse al fine di evitare eventuali situazioni di default del Paese nel quale risiede il partner, che potrebbe essere  solvibile, ma non in grado di effettuare i pagamenti verso l’estero, ad esempio a causa di un blocco dei trasferimenti valutari ordinato dalle autorità locali - o per la gestione efficace di un’eventuale lite.
Per monitorare il “rischio Paese” di 190 paesi del mondo sono fonti di informazione gratuita sia il sito web della World Bank (www.doingbusiness.org) sia il sito dell’italiana Sace (www.sace.it). Entrambi possono fornire un primo livello di controllo sul funzionamento del paese target.

In un’ottica di tutela del credito commerciale e per le scelte da operare nel contratto è poi utile sapere quale legge è più conveniente per regolare l’affare, la verifica dell’adesione del paese a convenzioni internazionali (ad esempio controllando se il paese del partner aderisce alla Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale), quali siano i costi e i tempi necessari per decidere un’eventuale controversia in loco, con particolare riferimento ai tempi di recupero dei crediti commerciali (in correlazione con l’eventuale scelta nel contratto di un foro locale) e la verifica della possibilità o meno di riconoscere una sentenza arbitrale nel paese della controparte (qualora nel contratto si sia scelto un tale mezzo di risoluzione delle controversie in luogo del giudice).

Non ultima per importanza, può risultare appropriata anche un’analisi del livello qualitativo del sistema bancario e sul livello di solidità di una banca specifica qualora essa debba, ad esempio, emettere un credito documentario che non verrà confermato dalla propria banca italiana, sul sistema doganale e sulla presenza di norme che possano ostacolare la distribuzione dei prodotti nel territorio.

L’insieme delle informazioni sul partner contrattuale deve quindi necessariamente muovere dalle specifiche notizie riguardanti il partner, per poi spaziare a tutti i dati relativi al suo sistema Paese, il tutto allo scopo di strutturare il contratto internazionale in un’ottica di prevenzione dei rischi e di tutela del business.


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